Le comportement du commercial B to B à l'ère 2.0
Ref. 26005
- Duration: 6 weeks
- Effort: 12 hours
- Pace: ~2 hours/week
- Languages: French
Description
A travers ses ressources et un jeu en réalité alternée, l’objectif de ce MOOC est de confirmer ou renforcer les compétences des forces de vente et d’actualiser les méthodes dans un contexte fortement concurrentiel face à un acheteur qui s'est déjà professionnalisé.
Format
Ce cours est organisé en 6 épisodes durant chacun 1 semaine.
Prerequisites
Ce cours en ligne s’adresse à des professionnels des techniques et outils digitaux, des commerciaux, des technico-commerciaux, ou des étudiants souhaitant acquérir une compétence commerciale.
Course plan
Pilote : Mise en route
Objectifs :
• Dresser un Panorama du contexte: les enjeux de la vente
• Appréhender la plateforme
• Présenter le parcours pédagogique
• Se présenter à la communauté
Episode 1 : Veille commerciale et preparation de son entretien
Objectifs :
• Savoir anticiper les problématiques de son client
• Pouvoir effectuer une reconnaissance du milieu du client et de son positionnement
• Etre en mesure d’établir une stratégie et se préparer mentalement
Episode 2 : Prise de contact et découverte de son client
Objectifs :
• Savoir créer le lien avec son ou ses interlocuteurs
• Connaître les circuits et processus achats
• Etre capable d’identifier les véritables problématiques ou besoins de son client
• Apprendre à valoriser son expertise par un questionnement clair et précis
Episode 3 : Proposition créative et pertinente
Objectifs :
• Savoir faire preuve d'innovation dans sa proposition et son argumentation
• Pouvoir créer de la valeur dans les solutions proposées
• Etre en mesure de mettre en avant les savoir-faire de l'entreprise
Episode 4 : Négociation et conclusion du contrat
Objectifs :
• Savoir manier l’équilibre solution/ prix
• Savoir défendre ses marges
• Savoir valoriser son offre et son client
• Savoir conclure en rassurant son client
Episode 5 : Fidélisation et gestion de la relation client
Objectifs :
• Apprendre à fidéliser et à dénouer les problèmes
• Savoir anticiper et activer le ré-achat
• Etre capable d’entretenir la relation grâce aux outils numériques
Course team
Corine Lecot
Categories
Consultante coach
Maître de conférences associée à l'IAE Lyon
Responsable et conceptrice pédagogique
Organizations
License
License for the course content
Attribution-NonCommercial-NoDerivatives
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