Description
Dans le monde entier, les entreprises constatent un déficit de talents commerciaux, tant au plan quantitatif que qualitatif. C’est par ailleurs un univers trop fréquemment délaissé par l’enseignement supérieur. Or le management de la force de vente, cela s’apprend ! Cette troisième édition du MOOC vous présente les éléments clés de cette fonction.
Ainsi, seront abordées les questions de la définition des postes et des emplois commerciaux, de la structuration de la force de vente, de son recrutement, de sa rémunération, sans oublier la performance. Une attention toute particulière sera portée sur les conséquences de la digitalisation dans le domaine de la gestion des équipes commerciales.
Grâce à ce cours en ligne proposé par l'IAE Montpellier, vous serez en mesure de mettre en place un management simple mais efficace de la force de vente.
Format
Comme pour les éditions précédentes, ce cours de 6 semaines est composé de vidéos permettant de présenter les concepts clés du management de la force de vente. Celles-ci sont systématiquement suivies d’un exercice d’application et d’un mini quiz ludique. Cela permettra de vous assurer que vous avez bien compris la notion présentée et que vous êtes capable de la mettre en œuvre de manière pratique. Le mini serious game, grâce auquel vous adoptez une posture managériale pour vous exercer au management avec un cas concret, est toujours présent en sixième semaine.
Pour cette nouvelle session, de nouveaux témoignages de professionnels sont proposés, notamment pour mieux appréhender l’impact de la digitalisation sur la gestion des équipes de vente. Vous pourrez également découvrir une vidéo sur la vente externalisée.
Prerequisites
Ce MOOC ne nécessite pas de prérequis particulier, si ce n'est un intérêt pour le marketing ou la force de vente.
Assessment and certification
Pour obtenir l'attestation de suivi avec succès, vous devrez atteindre une note supérieure ou égale à 12/20. Cette note sera calculée en prenant pour base :
La réalisation de QCM à la fin de chaque semaine comptant pour 40% de la note.
La réalisation d'un quiz final de validation comptant pour 60% de la note.
L'attestation sera téléchargeable sur votre tableau de bord à la fin du MOOC.
Course plan
- SEMAINE 0 : Prise en main de la plateforme
- SEMAINE 1 : Définition du management de la force de vente et de ses différentes approches
- SEMAINE 2 : Missions, tâches et évolution du rôle des commerciaux
- SEMAINE 3 : Organisation de la force de vente
- SEMAINE 4 : Recrutement des commerciaux
- SEMAINE 5 : Animation de la force de vente
- SEMAINE 6 : Performance et contrôle de la force de vente NOUVEAUTE : Chaque semaine, dans cette 3ème édition, l’impact de la digitalisation sur le management des commerciaux sera abordée dans différentes ressources complémentaires !
Course team
Christophe Fournier
Categories
Christophe Fournier, Professeur des Universités à l’IAE, Université de Montpellier est spécialiste du management des forces de vente.
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